Интересную статистику опубликовала amoCRM по работе менеджеров на удаленке, данные amoCRM:
“Мы посмотрели, как продавцы работают на удаленке. Мы взяли активных продавцов, которые пользовались системой в начале прошлой и на этой неделе, когда всех отправили принудительно на карантин, и посмотрели как изменилось количество целевых действий, которые они совершали. Результат неутешительный — удаленка убивает ваши продажи. На удаленке продавцы работают меньше и продают хуже:
- Обработано вх.звонков = −36%
- Исходящих звонков = −24%
- Вх.письма = −11%
- Исходящие письма = −24%
- Активные чаты (ответы) = −36%
- Задач поставлено на период = −16%
- Задач выполнено = −29%
- Добавлено примечаний = −28%”
Стоит отметить, что речь про падение только за последнюю неделю, а ведь многие перешли на удаленку еще раньше. Следовательно, все может быть еще хуже. Казалось бы, в кризис продавцы должны больше стараться, совершать больше исходящих звонков, писать писем, закрывать больше задач, но нет
Но есть 4 способа не дать продавцам загубить ваш бизнес:
- Excel и ручное управление - на самом деле это база, на которую так или иначе опираются остальные способы.
- Использование статистик
- CRM
- CRM + IP-телефония
Главная ценность в турбулентное время - это скорость вашей реакции, поэтому просто забудьте про построение "космического корабля", постройте то, что будет работать здесь и сейчас. Используя приведенную метафору - выживут те, кто сможет построить плот или лодку и удержать свои показатели отдела продаж на плаву, а кто же погибнет?:
- Строители фантастических чудовищ - кому нужно в ЦРМ запихнуть 1С, еще систему аналитики всего, чтоб маржу считало + вдобавок чтобы удобнее чем у всех
- Любители разобраться сами
Как amoCRM поможет закрывать сделки быстрее
1.Снижение ручной работы
В среднем менеджер из 8 часов рабочего времени на продажи тратит не более 2х часов (не верите - сделайте хронометраж рабочего дня менеджера), что он делает остальное время? Это вопрос к вам, задача хорошей CRM - снизить всю непроизводительную работу.
amoCRM позволяет автоматически собирать данные о клиенте, со всех каналов, через которые к вам обращаются:
- Форма на сайте
- Письма на почту
- Чаты в мессенджерах
- Чаты на сайте
- Комментарии в соц. сетях
- Телефонные звонки
2. Уделить больше времени клиентам, которые заплатят
Мы специально не употребляем перспективным, статусным или лучшим или самым классным - это все чушь, вам нужны клиенты которые заплатят с максимальной вероятностью.
Как менеджер поймет кому уделять время?
Каждый статус в воронке продаж должен определять вероятность, с которой деньги окажутся у вас в кассе, например клиент в стадии “ОПЛАТИТ” приоритетней клиента в стадии “ЗАКРЫТО И НЕ РЕАЛИЗОВАНО”, а клиент в стадии "КЭВ" приоритетней клиента в стадии НЕДОЗВОН.
То есть мы должны понимать сами и транслировать менеджерам - чем больше времени уделяем клиентам на нужных этапах, тем больше денег получаем.
3. Расширить узкие места /бутылочные горлышки с помощью аналитики amoCRM
Простое правило анализа воронки продаж - найдите тот этап, на котором теряется больше всего денег. Например:
- Новый клиент 100000 (денег)
- Есть интерес 200000 (денег)
- Отправлено КП 300000 (денег)
- Выставлен счет 50000 (денег)
- Оплачено 100000 (денег)
Найдите этап, который требует внимания. Не сможете сразу - обратитесь к нам, проанализируем вашу воронку и дадим 5+ способов повышения прибыли
Для гибкой настройки аналитики мы рекомендуем использовать теги, они помогут объединять контакты и сделки в группы.
Фильтры amoCRM по тегам, подскажут:
- Какая группа клиентов больше всего покупает?
- Какая группа клиентов чаще всего срывается со сделок?
- Какая группа клиентов приносит больше всего денег?
4. Определите самых прибыльных и нужных бизнесу клиентов и Увеличьте скорость обработки обращений клиентов
Представьте: вы оставляете заявку на сайте, и вам моментально приходит СМС "Спасибо за обращение, мы уже вам звоним". Через 3 секунды входящий звонок. А после разговора с менеджером вы сразу же получаете письмо с коммерческим предложением от их компании. Знакомо?
В турбулентное время фактор скорости является решающим. Клиент оставляет заявку на нескольких сайтах одновременно, но если именно у вас будет инструмент моментальной связи с клиентом по любым каналам - есть вероятность, что на другие сайты клиент дойти не успеет и купит у вас.
Приветствие по СМС, формирование и отправка документов по шаблону, автодозвон - все это должно быть автоматизировано, чтобы не съедалось время ваших менеджеров на эти действия. В amoCRM все эти возможности доступны, нужно только ими грамотно пользоваться. Никакой Excel или стикеры на мониторе такого функционала не предоставят.
Мы регулярно проводим эксперимент: оставляем заявки на сайтах одной выбранной тематики и засекаем время реагирования на заявку. Только у 1 из 10 компаний автоматизированны вышеописанные действия. Время реагирования таких компании на заявку составляет 3 секунды. У других компаний это время составляет от 10 минут до нескольких дней. Некоторые вообще не реагируют.
В итоге, к моменту, когда вторая компания нам дозванивается, мы успели получить коммерческое предложение и описание преимуществ от первой компании. Как минимум, такой сервис вызывает ВАУ-эффект и создает положительное впечатление. Вопрос только в том к какой компании относится Ваша :)