КАК УПРАВЛЯТЬ КОМАНДОЙ УДАЛЕННЫХ ПРОДАЖ: 5 РЫЧАГОВ УПРАВЛЕНИЯ
Управление отделом продаж всегда преследует одну цель - увеличить доход компании.
Для менеджера по продажам привычно и удобно, когда все сотрудники в одном офисе, рядом друг с другом и всегда можно спросить совет как вести потенциальных клиентов по воронке продаж или просто шуткой разрядить обстановку. Но что, если обстоятельства диктуют, что ваша команда должна работать удаленно? С людьми, которых больше нет в одном здании…. Общение идет на спад.
На удаленке менеджер по продажам часто чувствует одиночество и беспомощность, чаще отвлекается на бытовые вопросы или перекус. И конечно, дистанционный режим работы существенно сказывается на объеме продаж. В таких резко изменившихся обстоятельствах как вы, как руководитель, можете гарантировать, что ваш отдел продаж достигнет своих еженедельных и ежемесячных планов продаж?
Не беспокойтесь, такие компании, как Automattic, Gitlab, SkyEng и другие добились значительного успеха именно благодаря удаленным отделам продаж.
И вы можете сделать то же самое.
Мы познакомим вас с 5 рычагами управления, которые помогут удержать и поднять показатели отдела продаж:
Настройка процессов
Обучение и коучинг
Культура высокой производительности и дисциплины
Доверие и сотрудничество
Удовольствие от работы
1. Настройка процессов
Высокий стабильный объем продаж - это результат наличия качественно проработанных процессов.
Процесс продаж гарантирует, что у вас есть четко определенная и повторяемая группа действий, которые вы можете выполнить для достижения определенной цели, например, количество закрытых сделок, генерируемая стоимость и т. д.
Наличие эффективного и повторяемого процесса гарантирует, что продавцы будут следовать одному и тому же workflow и получать те же запланированные результаты. Вы также можете использовать программное обеспечение рабочего процесса, которое позволяет вашей команде работать более эффективно, сводя к минимуму ошибки. На помощь придут Битрикс24, Мегаплан, Asana, Redmine или другие программы, в зависимости от вашего бюджета и специфики бизнеса.
Как быстро настроить процессы в удаленном отделе продаж?
a) Ведение записей в CRM. На удаленке как никогда важно вести учет всех операций отдела продаж, таких как количество активных учетных записей, размер сделки, источник сделки, закрытие сделки и последующие действия в CRM. Постоянное ведение журнала действий в CRM становится незаменимым, поскольку наличие всех данных в CRM дает целостное представление о взаимодействии с потенциальными клиентами. Руководитель может анализировать каждую возможность и гарантировать, что каждая сделка приближается к завершению. CRM-систем также позволяет менеджеру по продажам измерять важные показатели, такие как полученный доход, количество потенциальных клиентов в воронке продаж и т. д.
b) Документирование шагов. Документируйте свой процесс продаж с помощью инструментов автоматизации процессов. Документирование процесса имеет важное значение для повышения эффективности и производительности команды продаж. Кроме того, вы также можете быть в курсе всех показателей работы удаленных менеджеров продаж. Вы можете легко измерить все входные параметры, такие как количество отправленных электронных писем, совершенных звонков, заключенных сделок и т. д. С помощью этих аналитических данных вы сможете определить области для улучшения.
c) Регулярные встречи по показателям отдела продаж. Определив, где ваши продавцы должны улучшить свою работу, вам необходимо ежедневно сообщать об этом своему отделу продаж. Таким образом, вы можете:
Запланировать расписание встреч 1 на 1, на которых вы можете пройтись по каждому из повседневных рабочих распорядков вашего удаленного сотрудника.
Периодически проверяйте общие показатели продаж с помощью таких средств коммуникации, как Zoom, Hangouts или Skype.
d) Четкая передача клиентов или информации между сотрудниками Продажи - это совместный процесс, и вашим удаленным сотрудникам нужны надежные и эффективные средства для совместной работы. Например, менеджер по продажам должен согласовывать с логистом сроки поставки или тип доставки, руководитель производства или закупок своевременно информировать о планируемых поставках или изменениях в цене. «Несчастные случаи происходят на перекрестках» Следовательно, крайне важно иметь четкую и управляемую передачу информации на каждом этапе, особенно в удаленной режиме работы.
2. Обучение и коучинг
Поскольку поведение потребителей, продукты, технологии и конкуренты постоянно меняются, продавцам необходимо постоянно учиться и повышать свои навыки. Как руководитель, вы можете облегчить это, разработав способы обучения, ведущего к заметному повышению эффективности продаж. Некоторые важные моменты, о которых следует помнить, чтобы обеспечить постоянное обучение:
a) Используйте пассивные и активные инструменты обучения В дистанционных отделах продаж в основном используются инструменты пассивного обучения, такие как видео, курсы, лекции и презентации о деятельности и принципах продаж. Использование инструментов активного обучения, таких как виртуальные тренинги, обсуждения, мозговые штурмы по решению проблем и т. д., в чатах и на платформах онлайн-общения, может повысить скорость обучения ваших продавцов, удерживая их в тонусе.
b) Сознательно выделяйте время на обучение отдела продаж Последовательное и измеримое обучение происходит только через запланированное время осознанного обучения, потраченное на целенаправленное развитие навыков. Как включить периодическое обновление знаний ваших продавцов в удаленной ситуации? Планируйте виртуальные еженедельные / ежемесячные встречи со своей командой и обсуждайте одну тему или навык за сеанс, которые могут прямо или косвенно помочь им лучше продавать.
c) Постоянное обучение по продуктам или услугам Продукт / услуга, которые вы продаете, не остаются на месте. Он будет постоянно развиваться. Sales-менеджеру важно быть в курсе функций продукта, обновлений и модификаций, чтобы соответствующим образом адаптировать свою стратегию продаж. Однако в удаленной ситуации уже невозможно просто пройти через комнату и поговорить с разработчиками продукта или категорийным менеджером о том, что вы продаете. Поэтому для удаленных продавцов важна регулярная последовательность встреч с членами других команд, где они могут периодически обновлять свое понимание продукта. На помощь придет видеосвязь Битрикс24 или Zoom, Google Meet, Microsoft Teams
d) Сессии взаимного обучения Лучший опыт обучения продажам может быть получен в результате наблюдения за ведущими продавцами и открытого разговора с ними относительно советов и приемов, касающихся процессов продаж, таких как обработка возражений, закрытие сделок, звонки и продажи в мессенджерах. Этот бесценный объем знаний может исчезнуть, если вы переведете команду на удаленку. Как лучше всего воссоздать этот не поддающийся количественной оценке, но необходимый процесс? Организуйте взаимные обучающие онлайн-встречи между вашими опытными и рядовыми сейлзами, где ваши новые сотрудники могут впитать опыт и успешные действия коллег.
e) Поощрение самообучения В удаленной команде вы больше не можете видеть чем занят сотрудник и полагаетесь на то, что ваши люди обязуются регулярно заниматься самообразованием. Но то, что вы можете сделать как лидер, - это способствовать самообучению и вдохновлять удаленную команду, поощряя культуру обучения и роста. Дайте возможность проявиться или выступить сотрудникам, которые занимаются самообучением и активно обучаются. Еще лучше - показать пример. Покажите своим сотрудникам, что вы сами продолжаете учиться, чтобы оставаться в курсе событий в этой области. Поделитесь с коллегами курсами, книгами или статьями и вдохновите их на постоянное обучение.
3. Культура высокой результативности и дисциплины продаж = доход
По мере роста компании, продавцов часто оценивают на бинарной основе: выполняется план продаж или нет. Это означает, что держать вашу команду продаж в режиме супер-производительности просто необходимо.
Даже при нормальных обстоятельствах роль руководителя в поддержании продуктивности продаж в распределенной команде становится сложной задачей: обеспечение эффективности каждого продавца, обеспечение дисциплины
Следующие пункты представляют собой действенные шаги для обеспечения продуктивности вашего отдела удаленных продаж:
а) Установление разумных целей продаж. Четкие ежедневные, еженедельные и ежемесячные цели являются краеугольным камнем мотивации вашей команды продаж к успешной работе. Этими показателями могут быть рост ежемесячного дохода, повышение конверсии, увеличение целевого процента ARR и т.д. Практика постановки точных, достижимых целей становится критически важной в контексте распределенной группы продаж, чтобы привить драйв и направление их деятельности. Обсуждение прогресса в достижении целей продаж лучше всего достигается с помощью эффективных виртуальных встреч в приложениях для видеоконференцсвязи. Прочтите наш блог о том, как эффективно организовать встречи по продажам.
b) Дисциплина в отношении сроков. Можно подумать, что когда все работают удаленно, могут происходить случаи увольнения сотрудников, но обычно бывает наоборот. При работе из дома границы входа и выхода стираются, сотрудники больше не придерживаются концепции рабочего времени и, следовательно, увеличивают свой рабочий день. Хуже того, когда их рабочий день удлиняется, поскольку у них больше нет ограничений по времени, создающих внутреннюю мотивацию к эффективности, их рабочее время увеличивается, но их продуктивность на самом деле может упасть. Это приводит к тому, что удаленные продавцы чувствуют себя перегруженными работой и разочаровываются в своей работе. Действие, которое необходимо предпринять здесь — это заставить людей делать то, что они делали в офисном режиме - начинать день в CRM вовремя и соблюдать режим. Поощряйте своих сотрудников работать эффективнее в рабочее время, что позволит им спокойно заниматься другими аспектами своей жизни в оставшееся время.
4. Доверие и сотрудничество
Доверие - это клей, который скрепляет команду. Доверие считается само собой разумеющимся в офисном помещении, где ваша команда продаж работает ежедневно. Но как сохранять доверие когда вы больше не находитесь в одной комнате? Люди находятся вне поля зрения, а это значит, что доверие может разрушиться. Люди менее и более неохотно работают вместе, что обрекает на гибель цели команды. Однако есть определенные ключевые факторы, которые руководитель может использовать, чтобы укрепить доверие и обеспечить бесперебойную работу команды. Это:
a) Командный дух Здоровый командный дух необходим, чтобы ваша команда могла не выполнять план продаж, но и получать удовольствие от совместной работы. Командный дух может органично развиваться, когда вы все находитесь в одной комнате / здании, и каждый может привыкнуть друг к другу, работать, учиться и есть вместе.
Как создать командный дух между удаленными людьми, чтобы им было комфортно друг с другом?
Первый шаг - постоянное общение между членами команды. Связь - это колесо, на котором ваша тележка движется вперед. Поощряйте свою команду использовать такие приложения, как Slack, Hangouts и Zoom, для проведения регулярных групповых звонков и встреч команды, на которых можно обсуждать цели, и каждый человек может сообщать свои ежедневные и еженедельные достижения, такие как количество сделок, новые клиенты.
b) неформальное общение У менеджеров в офисе много личных и профессиональных связей, которые помогали быть в хорошем тонусе. Теперь, когда рабочая нагрузка и объем продаж остаются неизменными в удаленной среде, без неформального общения ваши продавцы будут чувствовать себя одинокими, отрезанными и далекими от своей команды. Это напрямую скажется на цифрах, если моральный дух упадет. Как этому противодействовать? Лучший способ воссоздать такую неформальную обстановку - организовывать регулярные нерабочие дискуссии в социальных сетях. Например, в таких приложениях, как Slack, можно создать совершенно новый канал для интересных тем вне работы, таких как спорт, фильмы, книги и т. д.
5. Удовольствие от работы.
Важно отметить, что когда ваши сейлзы работают удаленно чувство изоляции и одиночества может подорвать моральный дух, делая работу тяжелой. Удаленные сотрудники часто чувствуют себя подавленными из-за отсутствия связи с остальной компанией. Естественно, как руководитель, вы будете очень обеспокоены психическим здоровьем своих сотрудников, а также его последствиями для их показателей продаж. Чтобы предотвратить возникновение этих проблем; цифровая детоксикация за счет развлечения на работе может быть именно тем, что доктор прописал вашим звездам продаж.
a) Празднование побед. Как упоминалось ранее, ощущение невидимости сотрудников в удаленном режиме - это смерть для их продаж и даже для их интереса быть вашим сотрудником. Лучший способ компенсировать это - праздновать каждую победу, маленькую или большую. Отмечайте выдающиеся показатели продавцов - договор со сложным клиентом, возврат дебиторки, новые достижения. Уделяйте внимание промежуточным успехам - классно проведенный разговор, новые приемы работы и т.д. Расскажите команде, как вы цените их навыки и усилия. Сообщите им, что они делают отличную работу. Это может иметь решающее значение для их чувства признательности и достижений на удаленном рабочем месте.
b) Геймификация Сотрудникам требуются как вознаграждения, так и признание, чтобы продолжать улучшаться и поддерживать мотивацию к работе. Один из способов добиться этого - создать конкуренцию между сотрудниками с помощью геймификации. Соревнование необходимо вашей удаленной команде для повышения морального духа и продуктивности продаж.
в) Ритуалы. Еще один ключ к повышению счастья вашей команды - обеспечить перенос ритуалов, которым вы следуете на рабочем месте, и на вашу удаленную работу. Удаленная работа - требование безопасности сотрудников и новый тренд. Управление удаленными продажами может стать очень эффективным, если использовать эти 5 рычагов.