#sALE

8 способов ответить, если клиент просит скидку

Иногда скидка, вовремя предложенная клиенту, помогает успешно закрыть сделку, сохранить вашу маржинальность и сделать клиента невероятно счастливым. Однако применять эту стратегию не нужно всякий раз, когда клиент говорит о скидке или сыпет возражениями.

Перед тем, как читать или пролистать, ответьте на простой вопрос: сколько денег вы теряете предоставляя клиенту необоснованные скидки?
Вопрос второй, но не менее важный уверены ли вы, что менеджеры ваши не дают необоснованных скидок?

79% собственников и генеральных директоров уверены, что их компании теряют львиную долю прибыли за счет скидок тем кому они не положены. 

Обещание вашему клиенту скидки может иметь ряд последствий: 

1. Клиент подсознательно занижает ценность Вашего продукта или услуги;
2. Вместо того чтобы говорить о ценности, которую принесет Ваш товар или услуга фокус клиента смещается к цене продукта;
3.  Вы теряете часть переговорной силы. Показываете клиенту, что вы готовы на постоянные уступки. 


Конечно, отвечать на вопросы о скидках всегда не просто, и мы подготовили несколько возможных ответов на подобный запрос клиента.

1. Если цена Вашего продукта в большей степени зависит от потребностей/сроков/целей клиента, а окончательная сумма сделки пока неизвестна. Отстранитесь от вопроса о скидке. Объясните, почему сейчас обсуждение этого вопроса не принесет результата. Лучше поговорите о болях клиента и о том, почему он планирует приобретение Вашего продукта. Сосредоточьтесь на его первоочередных потребностях.

2. Если запрос скидки поступил от клиента, как только он узнал цену продукта, не торопитесь, возможно, у такого клиента нет бюджета для совершения сделки и, скорее всего, он уйдет, так ничего и не купив. Научитесь увольнять клиентов.

3. Когда запрос о скидке возникает в момент демонстрации вашего продукта, обычно это означает готовность клиента к покупке. Но вы не можете четко знать не статус запроса потенциального клиента. Возможно, потребность клиента возрастет, и вы потеряете часть прибыли от сделки. Не отказывайте клиенту, отложите обсуждение скидки до окончательно сформированного запроса клиента.

4. Предложите скидку клиенту в обмен на пользу для вас, например – продление договора обслуживания, переход на более высокий пакет, покупка более дорого товара и пр.

5. Спросите клиента какова, по его мнению, будет разумная скидка. Переведите клиента не к вопросу стоимости, а к цифрам, к деньгам, которые он может сэкономить при использовании вашего продукта.

6. Когда потенциальный клиент говорит о скидке у него нет бюджета на выбранный продукт. Спросите клиента: «Что должно произойти, чтобы наше предложение стало более ценным для Вас?». Ответ клиента позволит вам выявит пробелы в прошлых переговорах, которые привели к появлению подобных возражений.

7. Предложите клиенту помесячную оплату вместо долгосрочного договора. У вас будет шанс доказать свою ценность потенциальному клиенту и получить долгосрочный контракт в перспективе.

8. Иногда ваш продукт просто не соответствует текущему бюджетированию клиента. Если вы отработали все возражения, клиент по-прежнему заинтересован, но вопрос о скидке стоит достаточно остро, спросите клиента: «Что если мы будем стартовать в следующем квартале/месяце, когда у Вас будет бюджет, а пока подпишем договор?». Это поможет принять лучшее решение в текущий момент. 


Напишите нам

Мы с радостью ответим на все Ваши вопросы. Разберем, поможем и подскажем. Пригласим на кофе :) 

Instagram Или здесь
Мы можем созвониться +380 95 000 35 06
Или пишите в Телеграм