#sales

10 Стратегии Апсейлинга 

Вы когда-нибудь были в McDonalds? Безусловно Да! Тогда к Вам точно успешно применили технологию upsell, к примеру   Вы решили заказать стаканчик «Кока-колы». Кассир обязательно спросит: «Вам большую?»  Согласно статистике лишь три посетителя из десяти в этом случае смогут не попасться на эту уловку и ответят отрицательно. Только представьте себе: 70% возьмут большую порцию Колы, хотя им вполне хватило бы и маленькой! Это классический пример апселлинга - техника, используемая для продажи дополнительных товаров или услуг существующим покупателям. 


Мы же  рассмотрим 9 стратегий апсейлинга, которые будут выгодны и Вам и клиенту. 

1.Потребности и Цели клиента - ваш неизменный ориентир

Прежде чем пытаться совершить апсейл и продать клиенту дополнительную ценность, вам необходимо четко понять, какую цель преследует клиент обращаясь к вам. В начале построения взаимоотношений с клиентом вы должны выделить время, чтобы  обсудить, что ваш клиент хочет получить от использования вашего продукта или услуги. Изучите не только ближайшие цели, но и более масштабные долгосрочные планы клиента.  Развитие глубокого понимания приоритетов вашего клиента важно для создания доверия с самого начала. Если вы знаете, что ценит ваш клиент и куда он хочет пойти, то вы можете определить области, в которых дополнительные продукты и услуги могут помочь в дальнейшем.

2. Потребности и Цели клиента - ваш неизменный ориентир

Прежде чем пытаться совершить апсейл и продать клиенту дополнительную ценность, вам необходимо четко понять, какую цель преследует клиент обращаясь к вам. В начале построения взаимоотношений с клиентом вы должны выделить время, чтобы  обсудить, что ваш клиент хочет получить от использования вашего продукта или услуги. Изучите не только ближайшие цели, но и более масштабные долгосрочные планы клиента.  Развитие глубокого понимания приоритетов вашего клиента важно для создания доверия с самого начала. Если вы знаете, что ценит ваш клиент и куда он хочет пойти, то вы можете определить области, в которых дополнительные продукты и услуги могут помочь в дальнейшем.

3. ВАше предложение = выгода клиента 

Используйте знания о целях клиента при постановке планов развития данного клиента, разработайте варианты предложений апсейла исходя из приоритетов клиента и отслеживайте результат.  Например, когда вы скажете клиенту, что ему нужно больший бюджет на рекламу в социальных сетях, вам стоит подготовить данные, подтверждающие это . Эти данные усилят ваши аргументы и продемонстрируют,  что вы действуете исходя из интереса клиента.


4. Определите клиентов с реальной потребностью в дополнительных услугах

Не каждому клиенту нужен апсейл, не навязывайте дополнительные услуги или продукты, наоборот убедите клиента клиента в релевантности предложения. Ваше предложение должно закрывать любую долгосрочную цель клиента. Например, если вы планируете предложить вашему клиенту дополнительное обновление программного обеспечения для электронного маркетинга, но электронный маркетинг не вписывается в долгосрочный план клиента. Это очень тонкая грань: если вы пытаетесь продать продукты, которые не помогут клиенту достичь его целей, вы рискуете нанести  ущерб отношениям и потерять доверие клиента.


5. Давайте клиентам "быстрые победы"

Чтобы настроить длительные и взаимовыгодные отношения с клиентом, вы должны сосредоточиться на обеспечении быстрых побед и  как можно скорее.Быстрая победа  - это все, что приносит моментальную пользу клиенту. Примерами могут служить аудит существующей стратегии клиента, оценка веб-сайта клиента для выявления новых возможностей для оптимизации, чек-листы по развитию, тесты или книги, которые клиент получит здесь и сейчас.


6. Давайте клиенту идею. 

Ваши клиенты должны полностью понимать, почему вы считаете, что сверхпокупка - это хорошая идея. Всегда предлагайте апсейл в контексте идеи. Покажите клиенту возможность усилить свои позиции, поделитесь кейсами других клиентов.Расскажите о выгодах предложения: куда будут потрачены деньги и как эта покупка будет  способствовать развитию бизнеса. 

7. Найдите идеальное время

Найти идеальное время, чтобы обратиться к клиенту для предложения дополнительных услуг и продуктов. После удачной первой покупки, когда первая цель клиента закрыта, воспользуйтесь возможностью и спросите своего клиента:  «Что планируете делать  дальше?»  Разговоры о будущем предлагают естественную возможность выдвинуть предложить новые  услуги и продукты Повышение качества продаж особенно эффективно после того, как вы помогаете добиться первой небольшой победы для вашего клиента, поскольку это убедительное доказательство вашей компетентности.

8. Никаких СКРЫТЫХ платежей 

Предлагая апсейл прозрачно покажите куда пойдут деньги клиента, какую ценность и выгоду от покупки он получит. Если клиент четко понимает куда идут его деньги, ему легче с принять решение о покупке. 

9. Накапливайте опыт

Успешно совершив несколько продаж вы научитесь кластеризовать клиентов, понимать их цели и задачи. И более эффективно использовать техники апсейла, сновываясь на данных, а не на интуиции.  

10. Используйте социальные доказательства

Большинству людей нужны доказательства, чтобы принять решение о покупке дорогостоящих продуктов и услуг. В конце концов, это логика, стоит за ценностью отзывов клиентов.  Заручайтесь поддержкой довольных клиентов.  Например, если вам известен процент клиентов, которые используют дополнительный продукт, сообщите клиенту об этом. Если ваша компания получила отзывы клиентов от счастливых клиентов, использующих дополнительный продукт, сообщите клиенту об этом.
Социальное доказательство является мощным убедительным фактором - поэтому, используйте при апсейле, чтобы сделать ваше предложение более надежным.

Напишите нам

Мы с радостью ответим на все Ваши вопросы. Разберем, поможем и подскажем. Пригласим на кофе :) 

Instagram Или здесь
Мы можем созвониться +380 95 000 35 06
Или пишите в Телеграм